«Blindes Vertrauen ist nie gerechtfertigt»

10×10  Kann man einem Berater blind vertrauen?

Jan Altmann  Blindes Vertrauen ist nie gut. Das gilt für die eigenen Finanzen genauso wie für Herzoperationen, Bremsenreparaturen oder U-Bahn-Fahrten zu später Stunde. Man kann es vergleichen mit dem Besuch in einer Autowerkstatt: Dort fällt die Rechnung dann am höchsten aus, wenn der Fahrer offenkundig keine Ahnung von Autos hat. Und selbst dann ist nicht sicher, ob überhaupt Mängel bestanden und falls ja, ob sie effizient behoben wurden. Das gilt auch für die Finanzbranche.

Was muss der Anleger mitbringen?

Ich halte ein grundsätzliches Verständnis von Finanzmarktparametern beim Endverbraucher für wünschenswert. Sonst besteht das Risiko, dass Erwartung und Ergebnis zu weit auseinanderklaffen. Sowohl Finanzberater wie auch Kunde fühlen sich letztendlich wohler, wenn gemeinsam eine Lösung erarbeitet werden kann. Und dafür ist ein gewisses Verständnis nötig. Dabei erwarte ich nicht einmal, dass der Kunde unternehmerisch mit seiner Kapitalanlage umgeht. Das wäre der nächste Schritt.

In Deutschland gibt es seit kurzem einen Lehrgang für Berater, den Sie durchführen. Ist die Beratungsleistung so dürftig?

Das Spektrum der Berater ist sehr heterogen. Die Mindestanforderungen aber haben schon viel bewirkt am unteren Ende. Aber selbst die vielen gut gebildeten Berater müssen zurechtkommen mit einer Vielzahl an Kundenbedürfnissen, Investmentmöglichkeiten, Regulierungen und steuerlichen Aspekten, die zu einer enormen Komplexität der Dienstleistung führen. Der Zweig der Honorarberatung ist dabei noch ganz neu. Unabhängige Berater sind zudem auch Unternehmer und müssen abwägen, was die Ausbildung an Zeit und Geld kostet und welchen tatsächlichen Nutzen sie dem Kunden bringen.

Wo setzt der Lehrgang an?

Wir zeigen auf, wie günstige Bausteine effizient in Kundenportfolios eingesetzt werden können. Diese Bausteine, also ETF, sind über die Börse zugänglich und konkurrenzlos günstig. Mitinitiiert und finanziell unterstützt wird der Lehrgang von der Deutschen Bank, durchgeführt wird er vom Verbund der Honorarberater in Amberg.

Wo besteht Ihrer Ansicht nach der grösste Handlungsbedarf?

Provisionen schaffen bei der Beratung von Kunden falsche Anreize, zumindest bei der laufenden Betreuung. In Grossbritannien wurde das bereits radikal geändert. Seit Januar 2013 ist die kommissionsorientierte Beratung dort verboten. Auch entsprechende Ersatzmodelle werden vom britischen Regulierer überprüft und verfolgt. Und hier wurde keinesfalls eine Nische reguliert: In Grossbritannien wurden und werden die meisten Finanzprodukte über Berater verkauft.

Wie sieht es im restlichen Europa aus?

Hier ist diese Entwicklung noch im Gange. Das liegt zum einen daran, dass der Finanzvertrieb in den Händen großer, einflussreicher Produktanbieter wie den Banken liegt und zum anderen, dass man darauf vertraut, dass die entsprechende EU-Richtlinie die Lösung bringen wird. Ich gehe davon aus, dass sich das Umfeld der Finanzberatung in den nächsten zwei bis drei Jahren radikal verändern wird. Zukünftig wird es vor allem Honorarberatungen geben.

Für Banken fällt damit ein wichtiger Geschäftszweig weg.

Ich habe einmal die Anteile der Wertschöpfung bei Publikumsfonds berechnet, das Verhältnis von Vertrieb zur Verwaltung der Anlagen bei aktiven Fonds liegt bei 3 zu 1. Drei Teile vom Umsatz kassiert der Vertrieb, nur einen Teil der Asset Manager. Durch die Einführung der Honorarberatung werden die Einnahmen der Berater drastisch sinken.

Wie können Berater darauf reagieren?

Unabhängige Berater schneiden sich daher vom Kuchen der Verwalter etwas ab und verwalten Portfolios für den Kunden. Banken müssen sich ebenfalls umstellen und entsprechende Prozesse starten. Sie müssen den Kundenstamm halten und vergrössern, die Kunden besser binden und in die Weiterbildung ihres Personals investieren. Ausserdem müssen sie die Komplexität stark reduzieren. Strategische, unternehmerische Denke ist gefragt.

Was sind die häufigsten Fehler der Profis?

Ein typischer Fehler ist die Selbstüberschätzung bei der Kapitalmarktanalyse. Der Berater sollte sich dazu externe Hilfe holen und sich auf die spezifische Anpassung an den Kunden fokussieren. Oft mangelt es auch an Kostenbewusstsein: Vertriebskosten und Produktkosten sind Renditebremsen.

Was muss ein Berater heute alles wissen?

Seine Kernfunktion ist die Verbindung zwischen Kunde und Kapitalmarkt. Dazu muss er den Kunden und seine Bedürfnisse analysieren können. Zudem muss er sich gut mit den Instrumenten und ihrer Selektion auskennen. Ebenfalls wichtig, und dafür werden die Kunden ihn sehr schätzen, ist ein gewisses taktisches Eingreifvermögen, wenn eine Krise kommt.

Berater müssen immer am Ball bleiben. Was sind diesbezüglich die grössten Herausforderungen?

Die Produktwelt ist sehr komplex: Es gibt viele verschiedene Produkttypen, eine Vielzahl an Publikumsfonds und fast 1400 ETF. Der Berater muss die Komplexität für sich beherrschbar machen. Eine Möglichkeit dafür ist eine Standardisierung der Vertriebswege und Plattformen ebenso wie der Instrumente und Anlagestrategien. Er muss sich auf eine kleine Produktauswahl fokussieren. Ebenfalls grosse Herausforderungen sind die Regulierung und steuerliche Fragen.

Reicht ein zweitägiger Lehrgang, um diese Herausforderungen zu meistern?

Der Lehrgang bietet eine Hilfe für die Hintergründe und Einsatzmöglichkeiten des Instruments ETF sowie bei der Zusammenstellung von Portfolios. Teilnehmer erhalten sozusagen einen gut sortierten Werkzeugkasten. Viele Teilnehmer haben zudem ein Aha-Erlebnis, wenn sie erkennen, dass bereits mit fünf oder weniger ETF eine enorme Diversifikation erzielt werden kann.

Welche Bereiche deckt der Lehrgang ab?

Dazu gehören Hintergründe, Entstehungsgeschichte, Überblick über das Produktangebot, Kriterien und Quellen für die Auswahl, Kenntnisse und Strategien für Aufbau von ETF-Portfolios. Natürlich kommt auch die Praxis nicht zu kurz.

Was zeichnet einen guten Berater aus?

Er muss unternehmerisch denken und den Kunden in den Vordergrund rücken. Der Produktverkauf steht dagegen im Hintergrund. Die endgültige Lösung für den Kunden sollte einfach, günstig und liquide sein.

Woran erkennt man, ob ein Berater über fundiertes Wissen verfügt?

Der Nachweis von Aus- und Weiterbildungen ist wichtig, wobei der Kunde durchaus nachfragen darf. Viel wichtiger aber sind Strategien, um zu einer Lösung zu kommen. Entscheidend sind auch leistungsfähige Partner. Ideal wäre eine Zertifizierung nach ISO-Standard, aber diese hat sich in Kontinentaleuropa bislang kaum durchgesetzt.

Oft wird das Wissen der Anleger bemängelt. Welche Fragen müssen diese unbedingt stellen?

Die wichtigsten Fragen betreffen die Basis der Beratung: Was ist unsere gemeinsame Geschäftsgrundlage? Was kostet sie und wie wird abgerechnet? Ist der Berater unabhängig? Anschliessend sollte er oder sie fragen, wie der Berater seine Anlageempfehlung aufbaut und wie er Investitionen tätigt – für einen Erfolg muss der Kunde willens sein, die unternehmerischen Fähigkeiten des Beraters einzuschätzen, also dessen Geschäftsmodell und Kompetenz. Alles funktioniert natürlich nur, wenn auch der Kunde dazu in der Lage ist, seine Anlageziele klar zu formulieren.

Jan Altmann ist Senior Consultant bei 4asset-management.